El proveedor de tecnología es un aliado, no tu enemigo

Con el proveedor de tecnología como aliado, puedes compartir tus propósitos y objetivos, con el fin de conseguir el mayor beneficio para ambos.

La importancia de crear alianzas con el proveedor de tecnología

Las relaciones sólidas y a largo plazo que forja tu empresa con sus clientes, colaboradores, socios y proveedores son puntos clave para alcanzar el éxito. Particularmente, la relación con el proveedor de TI, es esencial para el logro de los objetivos de la organización.

¿Por qué? Pues bien, el proveedor de TI es quien te ayudará a adquirir el mejor equipo de acuerdo con las necesidades específicas de tu empresa. Sin embargo, para construir una relación basada en la confianza y no en un “ganar-ganar”, debemos considerar un beneficio y transparencia mutuos.

Lee más en: ¿Cómo elegir un proveedor de tecnologías de la información?

¿Cómo crear alianzas con el proveedor de TI?

A través de sus vendedores, el proveedor de tecnología debe retener a sus clientes actuales y captar nuevos, para lograr determinados volúmenes de venta, mantener y mejorar su participación en el mercado, así como, vender para generar utilidades.

Como compradores, representamos un cliente actual (al cual venderle más) o uno potencial (al cual debe captar). La relación que se establece entre proveedor y comprador no se determina por esto, sino por la necesidad de satisfacer una necesidad.

Cuando la relación que forjas con tu proveedor está basada en la confianza, puedes hablarle de forma abierta de tus dudas y dialogar para llegar a un mejor entendimiento, con el fin de que ambas partes estén satisfechas con las decisiones finales y cuyo acuerdo sea el más rentable para ambas.

Incluso, puedes saltarte el protocolo y decirle que en tu tabla comparativa hay proveedores con precios más bajos, pues, tal vez consigas mejores condiciones de compra. Con un aliado puedes negociar plazos de entrega, pagos, pedidos mínimos, inventarios, etcétera.

La posición que tomes frente al proveedor debe ser firme y segura, pero no definitiva. Toma en cuenta que el proveedor está representado por una persona (vendedor) que, al igual que tú, está viendo por sus intereses. Por lo tanto, quien negocia debe ser capaz de tomar decisiones dentro de límites razonables.

La negociación: elemento fundamental para aliarte con el proveedor de TI

Para establecer acuerdos y alianzas estratégicas, la negociación es como una llave mágica. Puesto que, si pones el funcionamiento de la empresa en manos de alguien en quien no confías, puedes terminar perdiendo. Aprende más de esta técnica en: ¿Cómo negociar con el proveedor de tecnología?

En muchas ocasiones, el precio es el elemento clave para decidirse entre un proveedor y otro, pues, mientras más bajo mejor, ¿cierto? Sin embargo, en una negociación entran en juego diferentes aspectos, hablemos de ellos:

1.  Datos técnicos

• Calidad y variedad del producto: Es importante que el proveedor cuente con la capacidad para suministrar los equipos cuando lo necesitas. Además, debe contar con una amplia variedad de líneas de productos y marcas. Así, tendrás una amplia gama de opciones para elegir, de acuerdo con tus necesidades.

• Capacidad técnica del proveedor y su personal: El proveedor debe contar con personal capacitado para asesorar al cliente. Por ejemplo, ayudarle a distinguir un sistema de videovigilancia, ya que, entre grabadores, cámaras, resolución, capacidad de almacenamiento, etc., la decisión de compra puede ser complicada.  

• Calidad acreditada: (Certificados ISO y certificaciones de marcas). Las certificaciones son sinónimo de calidad, por lo tanto, cuando un proveedor cuenta con éstas, debe ser una de tus primeras opciones.

• Capacidad de respuesta: Ante situaciones imprevistas, el proveedor debe ser el aliado al que puedas recurrir en busca de soluciones.

• Plazos de entrega: El tiempo que se demore el proveedor en entregar el equipo impactará en tus clientes. Partiendo de esa premisa, ¿cuál será la mejor opción? ¿Un proveedor que se tarde un mes a un precio más bajo o uno que entregue en una semana a un precio más alto? La respuesta dependerá de tus necesidades.

2.  Factores económicos

• Forma y plazos de pago: Por ejemplo, un crédito por 30 días, financiamiento o un arrendamiento. Cuando no se dispone de efectivo o si necesitas cierto plazo de pago por trámites internos, un proveedor que cuente con opciones de crédito será la solución a tus problemas.   

• Servicio post venta: En la negociación, pregunta al proveedor por los servicios que brinda a sus clientes, por ejemplo, si se trata de un producto, atualizaciones, si cuenta con asesoría técnica, instalación, así como, el mantenimiento de los mismos.

• Garantías: Si un equipo está en mal estado, ¿quién es el responsable: el que recibe o el que envía? Las garantías te darán una mayor seguridad al adquirir un producto o servicio, pues, “lo barato sale caro”.

3.  Factores Empresariales

• Estabilidad: ¿Cuánto lleva el proveedor en el mercado? Los números dicen muchas cosas, presta atención a este dato.

• Facilidad de entendimiento: ¿El proveedor se interesa por tus necesidades o únicamente por vender más? Durante la negociación, verifica que el proveedor no te considere como un número más, sino que, se preocupe por resolver tu necesidad.

• La importancia de sus clientes: Este punto va ligado al anterior. ¿Cómo el proveedor puede ayudarte a alcanzar tus objetivos? El servicio y la atención al cliente son un factor clave para saber si el proveedor realmente se interesa por establecer una relación sólida y de confianza.

Como responsable de compras, ¿cuál es tu función principal? y ¿cómo la llevas a cabo? Conseguir el mejor costo/beneficio del mercado no es una tarea sencilla. ¿Tus proveedores de tecnología son tus aliados o tus enemigos?

Sí son aliados, debes continuar forjando una relación transparente, pero, si los consideras tus enemigos, tal vez es hora de considerar cambiar tus técnicas de negociación. Conoce nuestras ofertas en soluciones de TI y crea alianzas que beneficien a tu empresa. ¿Te interesa iniciar una negociación? ¡Sí quiero!