¿Cómo negociar con los proveedores de tecnología?

Para negociar con el proveedor de tecnología debes conocer el producto que vas a adquirir y definir en qué momento y cómo realizarás la negociación.

 ¿Por qué debes negociar con el proveedor de TI?

Del odio al amor, hay un paso. La negociación se inicia cuando hay diferencias entre las opiniones de compradores y proveedores. Para ello, debe haber interés por parte de ambos en alcanzar un acuerdo, pues, la intención es eliminar esas diferencias y llegar a un trato aceptable.

Es fundamental entender que el proveedor es un aliado, no el enemigo. Su labor es casi tan importante como la de cualquier departamento del negocio, pues, de ellos depende el óptimo funcionamiento de la empresa.

Antes de recurrir a un proveedor de tecnología, es probable que no sepas cuál es el equipo que necesitas o que conozcas su funcionamiento, pero, debes tener claro para qué lo utilizarás. Por ejemplo, entre las requisiciones está adquirir un equipo que proteja contra descargas eléctricas, sin embargo, hay cientos de marcas y de equipos con esas funciones.

La función de los proveedores es ofrecer el equipo ideal, de acuerdo con las necesidades de la organización. Asimismo, es fundamental que el proveedor de tecnología realice las preguntas correctas y que el solicitante las responda con claridad, para garantizar que ambos obtengan lo estipulado en el acuerdo.

Lee más en: ¿Cómo elegir un proveedor de tecnologías de la información?

5 Técnicas para negociar con el proveedor de tecnología

Hacer las compras de tecnología no resulta tan sencillo cuando compradores y proveedores no logran llegar a acuerdos. ¿Cómo efectuar una negociación efectiva que los beneficie a ambos?

Como proveedores de tecnología sabemos lo complicado que puede llegar a ser este intercambio. Entre encontrar al proveedor ideal de TI y la negociación, ¿cuánto tiempo debes invertir? y ¿cómo llevarla a cabo? Estas son algunas técnicas que pueden ayudarte:

1. Considera que cada negociación es distinta y requiere una aproximación específica.

   ¿Cuál es la finalidad? Dependiendo de tus objetivos, elige un estilo de negociación: inmediata o progresiva. Si tu objetivo es construir una relación a largo plazo con el proveedor, elige la negociación progresiva; pero, si lo que necesitas es que sea rápida, opta por la negociación inmediata.

2. Designa el momento ideal

   Debes hacer una correcta planificación de compras. Si sabes que debes cambiar equipos cada determinado tiempo o actualizar licencias, prevé el momento en que deberás efectuarlas. Por ejemplo, los meses en los que hay vacaciones. Si las oportunidades se presentan y son beneficiosas, tómalas.

3. Asigna el tiempo para cada etapa del proceso

   Elistamos tres:

   
   Preparación: Comienza definiendo tus objetivos, el margen de maniobra y unifica criterios con las áreas a las que les concierne la compra.                                                                               

   Desarrollo: Aquí, comprador y proveedor deberán exponer sus argumentos hasta llegar a un acuerdo. Es mucho más fácil cuando el proveedor de TI es autorizado y, además, es un aliado, pues, ambos podrán exponer de forma franca sus condiciones.                                                 

   Cierre: Esto es, llegar  a un común acuerdo o no. Cuando la negociación finalice, analiza de forma crítica los aspectos que debes mejorar.

4. Define qué producto vas a adquirir antes de comenzar la negociación

   De esta forma, podrás solicitar las características principales del equipo, los plazos de entrega, las garantías, el rango de precios, los posibles descuentos negociables, las facilidades financieras, los puntos de asistencia técnica, entre otros.

5. Listo, ¡Inicia la negociación!

Hablemos de negociación…

Es importante que en una negociación no dediques todos tus esfuerzos en un solo punto. Debes prestar atención a los demás criterios, por ejemplo, si tu objetivo es obtener un mejor precio, toma en cuenta la asistencia técnica o las garantías de los productos.

La negociación es un proceso en el que se pueden construir relaciones sólidas o por el contrario, no llegar a nada. Para ello, tiene que haber interés de ambas partes: proveedor y comprador. Con alianzas estratégicas se obtienen más y mejores beneficios. ¿Cómo es la relación con tus proveedores?

Sabemos que comprar tecnología no es una tarea sencilla, entre hacer cotizaciones, evaluaciones y comprender la información técnica, el asunto se complica mucho más. ¿Estás buscando un nuevo proveedor de tecnología? Llegó el momento de iniciar la negociación ¡Quiero hacerlo!

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